Ideal Customer Profile: como identificar o perfil de seu cliente ideal e aumentar suas vendas?

Termo em inglês para o processo de criar e de identificar o cliente ideal de uma empresa, o Ideal Customer Profile, também conhecido pela sigla ICP, é fundamental para aumentar suas vendas e se destacar no mercado.

Vamos pensar na seguinte situação: sua empresa desenvolve uma solução ou um produto completamente diferente e inovador e, consequentemente, coloca todas as expectativas de sucesso em cima da nova criação.

Mas, ao contrário do esperado, o retorno acaba não sendo tão satisfatório e a frustração te leva a questionar o que há de errado com seu produto.

A verdade é que na maioria das vezes o problema não é o produto ou o serviço que você está vendendo, mas sim os tipos de clientes que você está prospectando.

Sem saber direito qual é o perfil do cliente que se interessaria e compraria seu produto, fica difícil aumentar suas vendas e se consolidar no mercado. 

Para te ajudar a identificar seu Ideal Customer Profile, ou o perfil de seu cliente ideal, reunimos neste artigo todas as informações que você precisa para criar uma estratégia de ICP. Confira!

O que é Ideal Customer Profile?

O Ideal Customer Profile é um conceito baseado na reunião das características padrões de seus melhores clientes com o objetivo de criar um perfil ideal de cliente que se identifica com os benefícios que sua solução oferece e a utiliza de forma constante para sanar sua dor e melhorar seus resultados.

Identificar o ICP de sua empresa possibilita a criação de estratégias de marketing e vendas focadas em produção de conteúdo e abordagens que estejam alinhadas com as necessidades e a realidade dos leads que possuem o perfil de um cliente ideal, aumentando o número de vendas e economizando tempo, dinheiro e esforço.

Como identificar o perfil de cliente ideal da sua empresa?

Agora que você entendeu o significado e a importância do Ideal Customer Profile, é hora de aprender como identificar o perfil ideal dos clientes de sua empresa.

Acompanhe o passo a passo:

1. Crie uma lista com os melhores clientes de sua empresa

O primeiro passo para identificar seu ICP é saber quem são seus melhores melhores clientes.

Para isso você deve analisar seu histórico de vendas e com base nele criar uma lista com os 10 melhores clientes de sua empresa.

Alguns fatores que podem ser levados em conta durante a construção da lista são:

• O relacionamento entre o cliente e a empresa;

• Os clientes com os maiores valores de investimento;

• A duração do ciclo de vendas dos clientes;

• Quem são os clientes que trazem mais retorno sobre investimento.

O principal objetivo da lista de melhores clientes é identificar padrões de comportamento que possam contribuir para a identificação de seu cliente ideal.

2. Entreviste os clientes da sua lista

Para validar as informações de sua lista e coletar ainda mais dados que te ajudem a criar um perfil bem próximo da realidade, é importante entrevistar os clientes selecionados.

Convide algumas pessoas presentes em sua lista para uma conversa e elabore um roteiro que aborde os seguintes tópicos:

• Dados da empresa;

• Quais são seus objetivos e necessidades;

• Como funciona o processo de tomada de decisões;

• Quais são suas fontes de informação;

• Quais foram os motivos que o levaram a escolher sua empresa.

3. Faça um levantamento dos dados e crie seu ICP

Depois de coletar todos os dados, é hora de cruzar as informações obtidas nos passos 1 e 2 e fazer um levantamento dos pontos em comum para identificar quem é o cliente ideal da sua empresa e criar seu IPC.

Algumas informações que devem ser consideradas, são:

• O histórico e a situação atual da empresa;

• Porte e segmento de mercado;

• Como seu negócio contribui para que os objetivos da empresa sejam alcançados;

• Como funcionou o processo de compra de seu produto ou solução.

Ao final das 3 etapas, seu ICP estará pronto e você poderá utilizar os critérios estabelecidos em sua criação para classificar os leads de acordo com seu perfil.

Aqueles que se aproximarem do ideal recebem mais atenção.

Já os leads com uma pontuação inferior podem receber conteúdos de nutrição que os ajudem a se aproximar do perfil de cliente ideal.

É importante tomar cuidado para não criar um ICP que esteja fora da realidade da sua empresa, nem criar um perfil muito específico que limite suas ações.

Durante a criação de seu cliente ideal, é necessário estar atento à realidade de seus clientes atuais e entender que nem todos os leads vão se encaixar em características tão específicas.

Qual é a importância do ICP para o sucesso de suas vendas e de seu negócio?

Diminuir o tempo do ciclo de vendas

Quando sua equipe sabe quem é o ICP da empresa, fica mais fácil identificar as pessoas que mais se interessam pela sua solução ou produto e é possível planejar uma abordagem mais direta e com foco na negociação e na venda.

Aumentar a taxa de conversão

Conhecer o perfil do cliente ideal permite que a equipe de vendas de sua empresa seja mais assertiva com relação aos leads que serão abordados, selecionando aqueles que se encaixam no padrão criado e que possuem maiores probabilidades de conversão.

Conclusão

Agora que você já sabe como criar e identificar o perfil de seu cliente ideal e quais são as vantagens que isso traz para sua empresa é hora de partir para a ação.

Use tudo o que você aprendeu nesse artigo e construa seu Ideal Customer Profile.

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