Playbook de vendas: o que é e como criar?

Fazer com que sua equipe de vendas siga práticas padronizadas pode até parecer um desafio, mas com um playbook de vendas isso é possível.

Neste artigo vamos te explicar o que é este documento e como criá-lo para melhorar os resultados de seu time comercial. Confira!

O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que contém todas as informações sobre a área de vendas de uma empresa, como as etapas do funil de vendas, o perfil dos clientes, as estratégias de abordagem, os argumentos de autoridade, etc.

O nome playbook, vem da expressão “play by the book” que, em português significa “seguir as regras” ou “jogar de acordo com as regras”.

O objetivo do playbook de vendas é ser uma espécie de roteiro para os vendedores de sua empresa, uma vez que contém todas as informações necessárias para a gestão das negociações.

Além disso, o playbook também serve para otimizar e padronizar o processo de vendas de seu negócio, tornando-o mais eficaz.

Como criar um playbook?

Agora que você já sabe o que é um playbook de vendas, é hora de aprender a criá-lo.

Acompanhe o passo a passo:

1. Escolha o formato do playbook

O primeiro passo para criar seu playbook é escolher em qual formato ele será apresentado.

Na maioria das vezes, os playbooks são feitos em formato PDF ou em apresentação de slides, mas você pode escolher outros meios, como a impressão física ou a formatação em alguma plataforma específica.

O importante é que o formato seja acessível para sua equipe e que todas as informações estejam bem apresentadas.

2. Fale sobre a empresa

Após escolher o melhor formato, é hora de colocar a mão na massa e criar o conteúdo de seu playbook de vendas.

Neste momento, é muito importante reservar um espaço introdutório para passar uma visão geral sobre sua empresa.

Você pode usar esse espaço para falar sobre a criação da empresa, sua missão e seus valores, seus objetivos, as empresas concorrentes, seus diferenciais, seus planos para o futuro e muito mais.

Dessa forma, os vendedores poderão conhecer melhor a empresa e utilizar as informações como argumentos para suas vendas.

3. Apresente o organograma de seu negócio

Além de apresentar sua empresa, é importante apresentar os setores que fazem parte dela e os processos realizados por cada um deles.

Dessa maneira, o time de vendas poderá entender melhor em qual etapa do sistema organizacional de sua empresa ele está inserido e a quem eles devem recorrer caso haja necessidade.

Essas informações devem ser apresentadas em seu playbook de vendas de forma resumida, mas com clareza.

4. Fale sobre o processo de vendas

A parte mais importante do playbook é aquela que fala sobre as estratégias e os processos de vendas da empresa.

Neste momento, é importante que você demonstre como devem ser realizadas cada uma das etapas da venda, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio.

Busque sempre descrever essas informações de forma detalhada, para que os vendedores saibam como proceder em diferentes situações.

5. Descreva o perfil de seus clientes

Além de explicar o processo de vendas detalhadamente, seu playbook também deve contar informações sobre o perfil de seus clientes.

Dessa forma, sua equipe saberá quais são as características e particularidades de seu público e poderão utilizar estes dados para melhorar ainda mais o processo de vendas da empresa.

6. Inclua os materiais de apoio

Além das informações disponíveis no playbook de vendas, é importante que sua equipe tenha acesso a outros materiais que possam complementar sua abordagem durante as vendas.

Portanto, ofereça modelos de apresentação comercial, contratos, propostas, cases de sucesso, orçamentos, infográficos e quaisquer outros materiais que sejam relevantes para seu time.

7. Mostre as métricas e indicadores utilizados

É muito interessante que seu playbook apresente, além de todos os dados que citamos anteriormente, as métricas e indicadores utilizados para mensurar o desempenho das vendas e de seus colaboradores.

Com isso, sua equipe comercial poderá acompanhar o rendimento de seu trabalho e tomar medidas para alcançar resultados ainda melhores.

Conclusão

Agora que você já sabe o que é um playbook de vendas e quais são as etapas para criá-lo, é hora de colocar a mão na massa e produzir o documento de sua empresa.

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