Gatilhos Mentais: o que são e como utilizá-los nas vendas?

Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência revelou que a ação de tomar uma decisão se divide em três partes:

1. O cérebro decide, de maneira inconsciente, o que você deve fazer;

2. A decisão vem à sua consciência e você sente como se estivesse escolhido de forma racional;

3. Você age de acordo com sua escolha.

Esse processo ocorre porque, se nosso cérebro tivesse que analisar cada detalhe de cada situação vivida, ele gastaria muita energia e viveria cansado.

Pense na quantidade de coisas que você faz de maneira instintiva, quase que inconsciente, em seu dia a dia, como piscar os olhos, andar ou até mesmo calçar nossos sapatos.

Os comandos para realizar essas ações penetram em nossa mente de forma inconsciente, e o mesmo ocorre com os gatilhos mentais.

O que são Gatilhos Mentais?  

Gatilhos mentais são estímulos que agem diretamente em nosso cérebro, provocando reações automáticas.

As técnicas de persuasão utilizadas pelos gatilhos mentais se relacionam com fatores instintivos, sociais e emocionais presentes nos seres humanos.

Ou seja, você pode apelar para os aspectos psicológicos e comportamentais de seus leads na hora de influenciá-los a comprar seu produto ou serviço.

O objetivo aqui não é induzir seus clientes a consumir algo que não precisam e sim convencê-los de que o que você está oferecendo é o ideal para sanar suas necessidades.

Dito isso, é hora de conhecer 5 gatilhos mentais muito usados no marketing digital e aprender a utilizá-los em suas vendas. Confira:

Reciprocidade

Você provavelmente já ouviu em algum lugar a frase “É dando que se recebe”. 

É nessa ideia que se baseia o gatilho mental da reciprocidade.

O ser humano sempre tende a retribuir a atos que foram feitos de forma espontânea e que lhe geraram uma boa experiência.

Por exemplo, se no seu aniversário alguém te deu um presente muito legal, as chances de você retribuir o gesto são altas.

O mesmo acontece durante uma venda.

Se em meio ao processo de negociação você conseguir resolver algum problema do lead, ele vai se sentir grato e vai querer retribuir seu gesto. Espera-se que a retribuição seja feita em forma de fechamento da compra.

Escassez

Ao nos depararmos com algo que está acabando, temos a tendência de agir de forma rápida pois não queremos perder aquilo que está sendo oferecido.

Um dos piores sentimentos que existe é a frustração.

E é sobre esse sentimento que o gatilho da escassez é ativado.

O medo de se frustrar ao perder uma oportunidade única convença o lead a comprar seu produto ou serviço.

Existem algumas formas de aplicar esse gatilho para aumentar suas vendas:

1. Escassez de tempo: O cliente é induzido a realizar a compra a partir da ameaça de que o tempo está se esgotando;

2. Escassez de bônus: São oferecidos diversos bônus para quem realizar a compra, mas o produto possui uma quantidade limitada;

3. Escassez de lote: Ocorre quando um lote do produto ou serviço está com um preço promocional que pode acabar a qualquer momento;

4. Escassez de vagas: Quando o serviço, como uma palestra ou curso, possui um número contado de pessoas que podem comprar.

Ao apostar neste gatilho é preciso ser honesto: a escassez deve ser verdadeira pois sua empresa pode perder credibilidade ao tentar enganar os clientes.

Urgência ou Perda

Este gatilho mental é o famoso “agora ou nunca”.

Ao perceber que está perdendo uma oportunidade única, seja um desconto ou um bônus que está disponível por tempo limitado, o lead tende a adquirir seu produto ou serviço.

A Black Friday é um exemplo claro de uso do gatilho mental da urgência. Se você não comprar naquele dia, terá que esperar até o ano seguinte.

Prova Social

Ninguém quer cometer um erro na hora de comprar algo.

Por isso, muitas vezes, as pessoas gostam de conhecer as experiências, avaliações e opiniões de terceiros. 

Isso acontece por causa dos neurônios-espelho presentes em nosso cérebro.

Esses neurônios fazem com que nos sintamos conectados e que tenhamos a tendência de nos colocar no lugar do outro.

É com base nessas ideias que o gatilho da prova social é aplicado.

Quando você fornece para seu cliente provas de que seu produto ou serviço trouxe resultados para outras pessoas, ele tende a se identificar mais e a fechar a compra para pertencer ao grupo.

Autoridade

Como dissemos acima, as pessoas tendem a seguir recomendações de outras pessoas.

E, se essa pessoa for considerada uma autoridade, as chances de suas opiniões serem seguidas são ainda maiores.

Então, para ativar esse gatilho, é preciso se posicionar como um especialista no assunto.

Demonstre para seu lead que você sabe que seu produto ou serviço é a melhor opção para ele e que você tem uma reputação como vendedor, já tendo ajudado diversas pessoas que possuíam as mesmas dores.

Conclusão

Existem muitos outros gatilhos mentais que você pode utilizar para melhorar suas vendas, e se eles forem usados da maneira correta, você terá ótimas taxas de conversão.

Vale a pena testar em diferentes canais, como e-mail marketing, Facebook, Instagram, sites e landing pages.

Agora que você já conhece os principais gatilhos mentais, é hora de começar a utilizá-los em sua estratégia de vendas.

Mãos à obra!

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